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05/29/2007

Comentarios

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twitter.com/jesus_hoyos

El post fue creado en el 2007 y el ecosistema de CRM ha cambiado en donde el modelo tradicionar de un prospecto ha cambiado. En esta entrado en LinkedIn comento que debemos de usar el objeto de "leads".

https://www.linkedin.com/pulse/20140823203347-632050-who-are-you-a-prospect-or-a-contact

Carlos Santanilla

Existe una diferencia grande entre un prospecto y un cliente. El prospecto es un cliente potencial, es un potencial comprador, cuando compra pasa a la lista de los clientes y si el cliente vuelve a comprar pasa a la lista de los clientes habituales.
El Lead es un posible cliente y tiene el mismo comportamiento que el prospecto, solo que el Lead es generado por un interés mas claro sobre el producto o servicio, ya que puede provenir de alguien que entro en nuestro site y pide mayor información por una necesidad que se tenga, es decir el Lead es un prospecto cualificado de por si.
El orden en importancia para nuestras ventas es entonces: Cliente>Lead>Prospecto

Jesus Hoyos, CRM en Latinoamérica


Re: [Jesús Hoyos - CRM en Latinoamérica] daniela submitted a comment to "¿Qué es un prospecto?"


Daniela, depende de tus procesos, pero la gran mayoria del tiempo un lead (prospecto o candidato) calificado se puede convertir en oportunidad siempre y cuando tengas el criterio de porque es un lead calificado claro. Este criterio puede ser un lead rating que mientras mas alto es el rating mas calificado esta o puede ser una series de preguntas que califica automaticamente el lead. Tambien he visto en varias organizaciones que si el lead a respondido a varias campañas, o han habido interacciones por telefono, email y la paigna web automaticamente se pre-califica y se le envia emails para convertir el interes en una oportunidad. Espero que esto te ayude.  Saludos! Jesus

daniela

una consulta en un artículo figura Lead por un lado y lead calificado (llamado referral) por el otro. Ese referral se traduce como oportunidad?

Jesus Hoyos, CRM en Latinoamérica

Gracias por los comentarios... Mi pregunta seria si las empresas tienen normas y/o procedimientos para manajer a los prospectos y eventualmente convertirlos en oportundades? o se manejan como pare del ciclo de venta ya que en algunas empresas el manejo del lead o prospecto o interesado es parte de la resposabilidad de marketing... que opinan?

Oscar Mondragon

Prospecto es quien ha mostrado una respuesta afirmativa a nuestra oferta. Quien llega a la tienda/sitio de web/call center con algo específico en mente.

Aymará Pedrueza

Jesús, a mí me gustaría incorporar un concepto intermedio, que es el del Interesado (o Lead). El prospecto en este caso sería un "potencial cliente identificado", un target que cumple con determinadas características (ej. si vendo electrodomésticos de cocina, una mujer mayor de 30 años, casada, de nivel ABC1 sería un prospecto). Una vez que ese prospecto se interesa por mi producto, allí lo defino como Lead y las iniciativas de marketing/ventas que le aplico serán otras. Al lead le puedo aplicar un criterio de calificación (ej: si está pensando en comprar en este momento, si tiene el presupuesto para hacerlo, si es el decisor) y entonces lo definiré como Lead Calificado. Finalmente, si accede a tener una entrevista con un vendedor, será una Oportunidad.
Esta es una de las maneras -con mayor complejidad- con la que podemos manejar el "Embudo de Marketing" y nos permite organizar y hasta automatizar tareas según el estadio en el que se encuentre cada individuo.
Igualmente, como bien dices en tu post, lo importante es que el criterio esté unificado y compartido por toda la empresa y sus estrategias de marketing y ventas, además de su tecnología acompañen este criterio.
Gracias, como siempre, por compartir información tan interesante!

www.facebook.com/profile.php?id=552967683

Que es un Prospecto es uno de los terminos por de donde mas lectores llegan a mi blog. Interesante!

cva

mil gracias, logre mejorar mi definición de prospecto.
cva.

jerson

esta muy bien

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  • Mi nombre es Jesús Hoyos y bienvenidos a mi blog de CRM (Customer Relationship Management), especialmente dedicado para la región de Latinoamérica. Encontraran artículos sobre mis anécdotas y experiencias; mejores prácticas que aplican y no aplican en la región; más mis opiniones y consejos sobre todos los aspectos de CRM.

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