El portal InsideCRM, tiene este articulo sobre 10 cosas que los Gerentes de TI deben tomar en cuenta en una implementación de Ventas o Salesforce Automation. El articulo esta bueno, pero considero que omite un factor importante - TI, tecnología, no debe llevar esta implementación de SFA / Ventas, deber ser llevada por el departamento de Ventas con analistas funcionales que ayuden en la implementación. Ventas tiene que vender el proyecto internamente, no IT.
A base de mis experiencias en la región, aquí les tengo mi versión de las 10 cosas que deben considerar en la implementación de un sistema de ventas:
- Tiene que existir una metodología de ventas corporativas. Esta metodología de ventas debe ser enfocada en como el ciclo de ventas progresa según los resultados del vendedor. No confunda la metodología con el manejo de la agenda comercial. La agenda comercial maneja calendarios, acciones, actividades, en donde el ciclo de ventas maneja oportunidades, cuentas, contactos, cotizaciones, decisiones, propuestas, productos, objeciones y empresas.
- Marketing debe enfocarse en el manejo de los prospectos. Debe generar demanda y calificar los prospectos... convertir estos prospectos en oportunidades según el interés del cliente en sus productos y servicios. Ventas entonces maneja la oportunidad con el ciclo de ventas. Si Marketing no maneja los prospectos, entonces debe haber un grupo de Pre-Ventas que sea dueño de los prospectos.
- Su empresa debe tener bien definido lo que es un cliente, una cuenta, un prospecto, un contacto, una oportunidad, roles, categorías, en fin, todo aquello que defina la relación con el cliente en el proceso de ventas.
- Antes de implementar un software, valide los procesos de ventas, que estén bien definidos: reglas de seguridad, pronósticos de ventas, territorios, interfaces con el sistema de orden de compra, métricas, etc.
- Empiece con un piloto. Con las soluciones de SaaS como Salesforce.com, Aplicor.com, SugarCRM.com y Siebel OnDemand es facil empezar con un piloto y aprender del proceso de implementación. Muchas de estas soluciones ofrecen 30 días de prueba gratis.
- No empiece con algo CRM Mobile o SFA Mobile. Esto puede ser fase 2. No complique la adaptación de la tecnología en la primera fase.
- Datos, datos, datos... si puede convencer a sus vendedores de poner buenos datos en el proceso de ventas, marketing puede analizar estos datos para realizar mejores campañas. Igualmente, al tener visibilidad a esto datos, ventas como equipo de trabajo, puede anticipar problemas y ayudar a los vendedores a vender mejor y mas efectivo.
- El manejo de pronostico de ventas es importante, pero yo esto lo implementaría en una fase siguiente. Yo me enfocaría en la funcionalidad que apoya el ciclo de ventas y la agenda comercial. Medición del ciclo de ventas, del proceso de ventas, de la metodología ... luego me enfocaría a la medición de los pronosticos y resultados de ventas.
- TI/Tecnología es el facilitador... no el que decide que implementar...
- Interfaces con ERP o SCM - no en la primera fase... procure que la primera fase sea rápida y fácil de implementar con resultados que se puedan medir.
Estas 10 cosas a considerar están enfocadas a B2B - Business to Business - o ventas corporativas, no a B2C - Business to Consumer - ventas a consumidores. La gran mayoría de las ventas a consumidores están enfocadas a la venta rápida de productos o servicios. Pero si son ventas largas y/o complicadas a consumidores - como ventas de una casa, autos, botes y otros bienes, entonces estas 10 consideraciones pueden aplicar tambien.
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