La semana pasada @fpinillo me envió un tweet:
@fpinillo: @jesus_hoyos x que no un post para la adopción de CRM para las pequeñas empresas?
Y cumpliendo con su pedido... aquí les tengo 5 cosas básicas que los PYMES pueden adoptar en un CRM para el manejo de ventas.
1) Enfoque en Calendario, Contactos y Comunicación, y no tanto en la metodología de ventas- en Latino América todo es la relación entre profesionales y amigos, no tanto en la metodología de ventas, la cual es importante, pero si quieres ser productivo con tu CRM primero deben tener un enfoque en la agenda del vendedor, en su manejo del Calendario, Contactos y Comunicación. Herramientas como Act, Goldmine, Saleforce.com Contacts, ZohoCRM y SugarCRM hacen esto muy bien (otros mas). El manejo de oportunidades y metodología de ventas puede ser una segunda fase. Hay que empezar en enfocarte en contactos y no en prospectos - no se complique con el manejo de candidatos o leads de los CRM... empiecen con contactos, luego pueden implementar leads.
2) Colaboración, ya no todo es email (tanto Gmail como Outlook), pero el uso de herramientas como Google Apps, Wikis y Windows Live ayudan a fomentar colaboración interna y externa en los PYMES. Pero los ejecutivos de las PYMES tienen que empezar a soltar el control de algunas áreas del negocio y colaborar mas con empleados, clientes y aliados. Estas herramientas de colaboración pueden ser integradas fácilmente con el CRM como Salesforce.com con Google Apps.
3) Calidad de Datos... enfoque en tener datos concretos y actualizados de tus clientes en el CRM. Pero hay que empezar con lo básico - email, teléfono, domicilio, industria, fechas importantes, pagina web... y eventualmente Twitter, LinkedIn y Facebook. Un landing page también puede ayudar mucho en capturar información de tus clientes.
4) Métricas... establecer métricas de ventas y contactos por semana, mes y trimestre. Monitorear estas métricas a base del numero de cotizaciones y/o ordenes de compra. Esto en teoría se debe hacer con el manejo de oportunidades y metodología de ventas, pero creo que deben empezar poco a poco con cotizaciones creadas por contacto y a base de estas cotizaciones ver cuantas se convierten en ordenes de compras. Con solo tener un campo de estatus y una ponderación de avance de la cotización puedes empezar a medir resultados. No se enfoque mucho en implementar un SFA - esto puede ser una segunda o tercera fase.
5) Procesos de Ventas... usen Visio o MindMap para crear procesos básicos en donde pueda definir procesos de ventas y que contesten el que, quien, cuando, porque y donde de las actividades a realizarse. No se enfoquen en implementar los procesos en el CRM, pero usen el CRM para ejecutar el proceso manualmente, medirlo y ver los resultados para así aprender lo que funciono y no funciono. Luego pueden usar workflow y alertas de los CRM para implementar los procesos en el CRM. Mas sobre procesos, ventas y SFA.
Como podrán ver mi enfoque aquí es de implementar un CRM básico y aprender a base de como lo usan y luego movernos a otras funcionalidades mas avanzadas. Y hay que tomar en cuenta que todos en la empresa tiene que usar el CRM no solo los vendedores, pero los directores y ejecutivos también.
Mas sobre CRM y PYMES en el blog y esta articulo de el sitio de CISCO PYMES.
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